--2012年上海厨卫展系列报道
2012年上海厨卫展，全名为：2012年第17届中国上海国际厨房、卫浴设施展览会，是继法兰克福、米兰展之后，亚洲规模最大，影响力最强的国际性厨卫展会，素有中国“卫浴奥斯卡”之称，是中国厨卫产品内销于外贸的渠道、国际厨卫产品买家首选专业采购平台，本次展会吸引了国内外近3000家企业，本土品牌表现强劲，腾讯家居进行了深入的采访和报道。
采访嘉宾：银晶卫浴营销总监沈发元
采访时间：2012年5月22日
采访地点：上海银晶卫浴经销年会
采访记者：腾讯家居 滕侑芹
【腾讯家居】：沈总您好，银晶是第几次参加上海国际厨卫展？此次参展主要的目的是什么呢？
【沈发元】：我们可谓是上海国际厨卫展的常客，十五年来我们是年年都参加，我们参加此次展会主要是展示我们的新品，核心树立打造我们的设计理念和研发的框架，以我们最新的核心价值理念传感消费者及广大客户。
【腾讯家居】：那么为我们介绍下此次展会推出的新品？
【沈发元】：我们此次推出的新品主打的是一个现代、简约的风格，这也是我们今后的主攻方向，定位在中高档消费市场，消费者锁定在对生活品味有一定追求的现代时尚的消费群体，这个定位较之前的战略有一定的调整，在定位方面以前我们的定位是广而大的大众消费群体，而今年我们有清晰而集中的战略思路。而在产品方面以前我们产品种类也很广，有五金件、建材、马桶、龙头、淋浴房，今年我们就做了缩减把这些品类做了弱化，主要做浴竖柜以主线发展模式逐步打造专业化产业。
【腾讯家居】：出于什么原因使银晶在整个思路与战略上有这样的调整？
【沈发元】：我们之所以有这样的转变主要是来自市场的环境，第一是目前整个的大环境不景气，第二，浴竖柜这个行业在中国的发展历史只有十几年，这几年的发展迅速主要是因为第一他的制造技术门槛十分低，第二国家没有形成浴竖柜行业标准，这就导致整个的行业比较混乱，中小型的企业比较多，做的产品都是低价格的，那么我们就想跳出这个圈子走差异化路线，走到一个新的行业领域，这也就是我们我们自称的叫做浴竖柜行业，把卫浴行业细分出来的一个行业做为整个行业的一个分支来发展，这个思路的核心就是专注于聚焦。
【腾讯家居】：以浴竖柜行业为主线的发展核心怎么解读？
【沈发元】：我们在发展经销商和拓展渠道的时候，就以浴竖柜为先锋拓展，我们现在有几个工厂比如五金工厂、镜子工厂，但是这都布作为我们的主推，他只是搭配我们浴竖柜这个产品来推向市场，另外我们在生产浴竖柜这个产品时我们的一个核心是，在生产的时候，多数的厂家是以厂定销，我们今年改变的方式是以销定厂，就是说我们要通过市场来引导生产，以市场为导向。目前很多企业都是做全门类，我们目前做的调整就是大家做全门类我们就做专业化，以点到线以线到面。我们把一个品类先做到极致，打造成中国第一大浴竖柜品牌后再来带动我们的其他门类的发展。
【腾讯家居】：目前银晶在整个浴竖柜行业的地位如何？在发展中遇到什么样的瓶颈与困难？
【沈发元】：从欧债危机席卷中国以来，2008年开始还没那么大的反应，但从2011年开始就明显感受到较大的冲击了，所以整个市场的巨大变化给我们带来了危机，在市场萧条、行业困顿的情况下我们必须重振旗鼓、迎难而上将危机转变为机遇。我们银晶最大的竞争力就是快，目前在整个行业中没有一家有我们的反应速度快。我们在发货速度上可以做到全国市场三天发货期、七天到货；我们在做市场调查的时候看到有90%以上的企业发货时间最快的也要15天，最慢的则要三个月。我们做的是从市场上获取需求信息，然后通过物流仓储把市场的需求产品存储起来以待销售需求，比如我们需要1个亿的需求，我们就备1.5个亿，以备市场的随时需求，一般的小企业他不敢这么做，因为给它的资金和周转压力造成了很大障碍。
【腾讯家居】：目前银晶在核心战略发展思路？
【沈发元】：其实说战略发展思路的话，我们可以用四个字来概括，那就是专一、高端。其实任何市场任何的竞争不在于说什么哪个好，哪个坏，我们企业的核心高层认为少数人干的事情是最好的事情，多数人做的事情一定是竞争激烈的。目前银晶做出以市场为导向的理念，通过银晶人对市场销售情况进行的系统总结，从销售数据分析市场已取得阶段性的成功经验做到“以销定厂”的概念，做到对市场的需求有最快的反应，与市场打时间差战役，与同类竞争者打产品差异化战役，清晰确立中高端市场定位。尽管市场前景乐观，但是市场仍然存在问题，在促销活动经验、渠道建设、终端建设布局、团队专业性建设任然需要进一步加强完善。为了改善市场存在的问题，2012年公司将加大对产品的研发、完善构建市场体系，加强对专业销售团队的建设，以为经销商与消费提供更加完善、专业的服务，为打好品牌建设之战，体现“专业、高端”核心理念奋进，坚信银晶一定会更高、更强。
【腾讯家居】：目前银晶的品牌推广计划是如何？
【沈发元】：我们就是最常规的做法，没有像有些企业那样铺天盖地的广告，我们是从最基础的做起。先把全国范围的与消费的接触面积、接触点增加并做大。通过先扩大我们的网点，然后我们再对这些网点进行包装，推广。到目前为止我们也就是只有几百家网点，但是对于一个品牌来说，几百个网点是远远不够的。所以我们认为做为一个品牌他起码要上千家以上，所以我们认为我们首要的事情就是拓宽网点，其实总结一句话，做好品牌先练内功扩网点，以点带面的进行逐步的品牌推广战线。
【腾讯家居】：目前银晶的网点拓展情况如何？
【沈发元】：我们可以看到每一个品牌的网点拓展基本上都是在企业的周边发展，目前我们银晶的市场基本集中在华东地区，到2012年我们就向全国市场铺展，以一二线城市为核心逐步往华东、华南、华西、华北等区域辐射，逐步把我们的战线拉长。
【腾讯家居】：对经销商的支持与服务是如何？
【沈发元】：对经销商的支持，我们也是打破了往年的一些做法，比如对终端门店的形象提升；另外以前我们没有经销补贴，今年我们发放了近千万的经销补贴给我们的终端经销商，而是把市场的压力转嫁给工厂；从服务上来讲，我们的销售营销队伍在以往的基础上扩大了三倍，在据点上，以往我们是分几个大区域组建，今年我们是细分为十几个区域，每个区域都有三到四个专业的服务人员对终端门店的销售人员进行培训、服务跟进等。对消费者一块，我们将不断的通过市场调查摸索、设计出更多的适合消费者需求的新产品。
